Як швидко завоювати довіру? Порада психологів

Вважається, що довіру можна завоювати лише з часом, але дослідження в галузі психології свідчать про інше.

Широко поширена помилка, що довіру можна вибудувати тільки з часом, але дослідження в галузі психології свідчать про інше. У книзі «Друг і ворог» Моріса Швейцера і Адама Галінскі, стверджується, що існує спосіб швидко завоювати довіру таким чином, що при цьому вас сприйматимуть як того, хто заслуговує на довіру.

«Ефект помилки» в психології – це збільшення чи зменшення чиєїсь привабливості після того, як людина робить помилку. Автори вказують, що демонстрація незначних недоліків, таких, наприклад, як пролити на себе каву або впустити олівець – це кілька способів зробити себе доступнішими для інших.

Існує поширена хибна думка, що довіра – це щось, що вибудовуються поступово, крок за кроком. При цьому вважається, що особисту інформацію ви здатні розкривати виключно близькому другу або члену сім'ї, з яким багато років знайомі. Але одна з найважливіших ідей з книги професора Уортонської школи бізнесу Моріса Швейцера та професора Колумбійської школи бізнесу Адама Галінскі «Друг і ворог», що побачила світ у 2015 році, спростовує цю думку. Ці фахівці в галузі психології стверджують, що існує наукова формула для швидкого завоювання довіри людей.



Ця ідея описана у дослідженні 1966 року, здійсненому під керівництвом почесного професора Каліфорнійського університету у м. Санта-Круз Елліота Аронсона. Він та інші дослідники виявили, що помилки або дрібні недоліки можуть підвищувати привабливість людей.

У ході експериментів студенти-добровольці слухали записи про людей, які нібито пройшли відбір у команду Кубка вікторини; при цьому деякі кандидати справляли дуже серйозне враження, тоді як інші нічим особливим не відрізнялися. У деяких випадках кандидат проливав на себе каву. Результати показали, що студентам подобалися кандидати, які справляють серйозне враження, більше, ніж менш вражаючі, але серйозні кандидати їм подобалися ще більше, коли вони проливали каву. Щоб проілюструвати, як ця теорія працюватиме в реальному світі, автори використали досвід психіатрів, чия робота полягає в тому, щоб спонукати людей розкрити свої заховані глибоко всередині тривоги та невпевненість.

Один з їхніх колишніх студентів, психіатр на ім'я Том, використовував один із трьох своїх трюків, спеціально призначених для нових пацієнтів: він впускав олівець, розповідав дурний жарт або проливав каву. Очевидно, пацієнти Тома вже були попередньо вражені дипломами на його стіні, які свідчили про його компетентність та авторитет. Тепер мета Тома полягала в тому, щоб продемонструвати деяку вразливість і показати, що він дійсно схильний до деяких слабкостей. Це поєднання компетентності і душевності призвело до того, що він в їхніх очах став виглядати такою людиною, яка заслуговує на довіру.

Ви можете самостійно застосовувати описаний Швейцером і Галінські метод, суть якого полягає в тому, що висококваліфіковані люди можуть здаватися більш доступними і такими, що заслуговують на довіру, будучи дещо незграбними. Завдяки цьому вони здаються вразливими та душевними.

«Ефективність цієї стратегії спростовує поширене припущення, що довіра створюється повільно, з часом, – пишуть автори. - Показуючи себе вразливими, можна заслужити довіру за більш короткий проміжок часу, ніж потрібно, щоб витерти пролитий латте». Секрет полягає в тому, що потрібно продемонструвати компетентність до того, як виявите вразливість, інакше формула не спрацює.

Більше того, ви не маєте права демонструвати свою вразливість у спосіб, який ставить під сумнів вашу компетентність. Наприклад, хірург не може впустити свої інструменти і показати цим свою незграбність.



Йдеться про те, щоб надати людям повну картину ваших здібностей та всіх рис особистості, і зрештою дозволити їм самостійно прийняти рішення про те, чи відкриватися вам як людині, яка заслуговує довір'я, чи ні.

---

© знайдено в мережі