Феномен Базермана: як продати 20 доларів за 200?

Професор показує купюру всьому класу і повідомляє, що віддасть $20 тому студенту, який дасть за неї найбільше грошей. Однак, є невелика умова. Студент, який буде відразу за переможцем, повинен буде віддати професорові ту суму, яку він був готовий віддати за $ 20.

Щоб було зрозуміло - припустімо, два найвищих біди були $15 і $16. Переможець отримує $20 в обмін на $16, а другий студент повинен буде віддати професорові $15. Такі умови.

Торги починаються з одного долара і швидко досягають $12-16. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону, і залишаються тільки двоє з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифри $20.

Зрозуміло, що виграти вже неможливо, однак програти теж не хочеться, бо той, хто програв не тільки нічого не отримає - він ще змушений буде заплатити професорові номінал свого останнього біда.

Як тільки аукціон переходить рубіж в $21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA готові заплатити за двадцятидоларову купюру більше номінальної вартості.

Однак аукціон триває й швидко доходить до 50 доларів, потім до ста і аж до $204 - рекорд Базермана за всю його викладацьку кар'єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами і CEO великих компаній - і завжди продає $20 вище номіналу (отримані гроші витрачаються на добродійність).

Чому люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей і що намагається показати професор?

У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце - страх втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші.

Спочатку всі студенти вважають, що у них є можливість отримати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцятидоларову купюру. Однак як тільки торги доходять до $12-16, другий гравець розуміє, що йому загрожує серйозна втрата, тому він починає ставити більше, ніж збирався, поки аукціон не доходить до $21. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить лише долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак ця гонка приводить тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто немає сенсу.

Таким чином, бажання отримати халявну двадцятку обертається втратами. Найцікавіше, що є маса даних - особливо на фондовому ринку і в казино - які показують феномен Базермана в дії. Гравець починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, він сподівається, що зможе відіграти програш - і практично завжди втрачає все більше і більше грошей.

Так що пам'ятайте урок хитрого професора - боязнь втрат веде до ще більших втрат. Фіксуйте збитки, поки вони мінімальні. Ну і ніколи не довіряйте гроші людині зі ступенем MBA.

---

© знайдено в мережі