2 718| 5-08-2015, 23:06
Таємні прийоми магазинів або чому покупці безнадійні в математиці
Ви зайшли в кав'ярню, а там проходять одночасно дві акції: перша пропонує додатково 33% кави, друга - знижку 33% на стандартну чашку кави. Яка акція є вигіднішою?
Швидше за все, ви скажете - вони однаково вигідні. І так само скажуть дуже багато. Але давайте розберемося докладніше. Припустимо, кава коштує 10 грн. за 200 мл (5 грн. за 100 мл). При першій акції ви отримуєте 266 мл за 10 грн., Тобто платите 3,75 грн. за 100 мл. За другою акцією ви отримуєте 200 мл за 6,7 грн., Тобто платите 3,35 грн. за 100 мл. Друга акція є вигіднішою!
АЛЕ! Для покупця набагато приємніше отримати щось додатково за ту ж ціну, ніж отримати знижку. Поле для застосування цієї особливості безмежне. Згадуємо супермаркети: «На 10% більше зубної пасти за тією ж ціною!», «На 25% більше пластівців!»
Чому працюють такі виверти? По-перше, тому що покупці часто не пам'ятають, скільки повинні коштувати ті чи інші продукти (спробуйте точно пригадати, скільки коштує молоко, яке ви останній раз купували). По-друге, хоча люди і розраховуються реальними грошима, але рішення приймають тільки на основі домислів і припущень, які з'являються через незнання, як поводитися з цифрами.
Далі ми розповімо ще про 7 трюків, які успішно застосовуються в магазинах.
1. Наше сприйняття залежить від ціни, яку ми побачили першою
Ви зайшли в магазин і побачили дизайнерську сумку за $ 1000. «Штука баксів за якийсь мішок??» Ви будете неймовірно обурені. Пройшовши далі, ви бачите відмінний годинник за $ 300. Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але вам здається, що це цілком нормальна ціна, тому що ви порівнюєте її з першою побаченою вами. Таким чином, магазини можуть правильно розставляти товар, щоб направити ваші думки в потрібне русло.
2. Ми боїмося крайнощів
Нам не подобається відчувати себе «біднотою», коли ми купуємо найдешевші продукти, проте нам також не подобається відчувати себе обдуреними, коли ми купуємо найдорожчий продукт, а за якістю він виявляється досить посереднім. Магазини використовують це наше мислення проти нас, щоб продати той товар, який потрібно.
Було проведено таке дослідження: на стійку в магазині виставили 2 види пива. «Преміум» за $ 2,5 і пиво, позначене ярликом «Вигідна покупка», за $ 1,8. Близько 80% покупців вибрали більш дороге пиво. Потім поставили ще один вид пива з цінником: «Супер-вигідна покупка» за ціною $ 1,6. Тепер 80% покупців вибрали пиво за $ 1,8, а решта - за $ 2,5. Ніхто не взяв найдешевше пиво.
На третьому етапі прибрали пиво за $ 1,6 і поставили «Супер-преміум» за $ 3,4. Більшість покупців вибрали пиво за $ 2,5, невелике число покупців - за $ 1,8, і лише 10% обрали найдорожче.
3. Ми любимо історії
Поставте в магазині поруч з хлібопічкою за $ 279 хлібопічку за $ 429. Параметри їх повинні відрізнятися дуже незначно. Продажі більш дешевої хлібопічки серйозно збільшаться, хоча дорогу навряд чи хтось купить (хіба що, кілька чоловік). Це відбувається тому, що ми не відчуваємо реальної цінності речей, а так здається, що ми купуємо дуже дешево. А потім можна говорити: «Уявляєш, купив хлібопічку всього за $ 279! А там стояла така ж майже, але за $ 429! І який дурень її купить!» Гарна історія.
4. Ми робимо те, що нам говорять
У школі було проведено експеримент. Фрукти і салати були виставлені на стійку, яка підсвічується як цукерки або інші солодощі, і цей прийом змусив дітей їсти більше салату і фруктів. Він діє так само і відносно дорослих. Досвідчені ресторатори складають меню таким чином, що ті страви, які вони хочуть продавати частіше, будуть виділені якимось чином або забезпечені великою і яскравою картинкою, щоб привернути вашу увагу. Так що, коли бачите занадто яскравий пункт в меню, відразу згадуйте про те, що саме цією стравою вас хоче в першу чергу нагодувати ресторан.
5. Ми робимо необдумані вчинки під впливом алкоголю, втоми та інших факторів
Коли людина випиває, втомлюється або знаходиться в стані стресу, вона сильно спрощує внутрішні питання, якими супроводжує покупку. Це можна порівняти зі знайомствами в барі. Ви бачите незнайомця (незнайомку), але не думаєте: «Цікаво, чи достатньо він освічений і чи володіє необхідними моральними якостями, щоб скласти мені гідну партію?». Ви швидше подумаєте щось на зразок: «уммм, він нічого так». Саме тому автомати з водою, кавою і снеками встановлюють на виході з величезного супермаркету. Покупці втомилися, їм хочеться пити і їсти, вони хапають все, не замислюючись про те, що це коштує невиправдано дорого. Так що ось вам порада: хочете укласти угоду, яка передбачає певний ризик з боку вашого партнера, - на діловій вечері має бути алкоголь. Ну, або зловіть партнера після дуже напруженого дня.
6. Магія цифри 9
Ми всі знаємо цю фішку: всього за $ 1,99. Це теж саме, що і $ 2! Ми розуміємо це, але магія цифри 9 продовжує діяти, і ми беремо не дуже-то й потрібну річ тільки тому, що вона вабить нас знижкою. Будьте непідкупні! Не кажіть самому собі - ця річ коштує трохи дорожче долара! Пам'ятайте, вона коштує всі два!
7. Ми схильні до гострого відчуття справедливості
Ми не любимо, коли нас обманюють, ми вважаємо, що до нас мають ставитися справедливо. Але ми не знаємо ціну речам і послугам. І ми шукаємо підказки і сигнали від тих, хто ці речі і послуги нам продає. Ден Аріелі, професор психології і поведінкової економіки, провів простий, але дуже показовий експеримент. Він оголосив, що проведе вечір поезії для студентів. Одній групі студентів він сказав, що вечір платний, а інший - що їм заплатять за те, що вони прийдуть послухати. Перед початком концерту було оголошено, що він безкоштовний, тобто і першій групі не потрібно нічого платити, і другій нічого не заплатять. Студенти з першої групи із задоволенням залишилися: вони отримали щось варте і при тому безкоштовно. Студенти другої групи практично всі пішли, так як їм здавалося, що їх насильно сюди притягли.
Яка нормальна ціна для поетичного концерту, який дає професор психології? Студенти цього не знали. І ніхто не знає. Скільки має коштувати чоловіча сорочка? Скільки має коштувати кава? А страховка на машину? Та хто його знає! Люди не знають вартості речей, а в результаті наш мозок використовує те, що розуміє: візуальні образи, підказки, емоції, порівняння, стосунки... Покупці не те щоб не знають математику, просто вона тут ні при чому.
Швидше за все, ви скажете - вони однаково вигідні. І так само скажуть дуже багато. Але давайте розберемося докладніше. Припустимо, кава коштує 10 грн. за 200 мл (5 грн. за 100 мл). При першій акції ви отримуєте 266 мл за 10 грн., Тобто платите 3,75 грн. за 100 мл. За другою акцією ви отримуєте 200 мл за 6,7 грн., Тобто платите 3,35 грн. за 100 мл. Друга акція є вигіднішою!
АЛЕ! Для покупця набагато приємніше отримати щось додатково за ту ж ціну, ніж отримати знижку. Поле для застосування цієї особливості безмежне. Згадуємо супермаркети: «На 10% більше зубної пасти за тією ж ціною!», «На 25% більше пластівців!»
Чому працюють такі виверти? По-перше, тому що покупці часто не пам'ятають, скільки повинні коштувати ті чи інші продукти (спробуйте точно пригадати, скільки коштує молоко, яке ви останній раз купували). По-друге, хоча люди і розраховуються реальними грошима, але рішення приймають тільки на основі домислів і припущень, які з'являються через незнання, як поводитися з цифрами.
Далі ми розповімо ще про 7 трюків, які успішно застосовуються в магазинах.
1. Наше сприйняття залежить від ціни, яку ми побачили першою
Ви зайшли в магазин і побачили дизайнерську сумку за $ 1000. «Штука баксів за якийсь мішок??» Ви будете неймовірно обурені. Пройшовши далі, ви бачите відмінний годинник за $ 300. Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але вам здається, що це цілком нормальна ціна, тому що ви порівнюєте її з першою побаченою вами. Таким чином, магазини можуть правильно розставляти товар, щоб направити ваші думки в потрібне русло.
2. Ми боїмося крайнощів
Нам не подобається відчувати себе «біднотою», коли ми купуємо найдешевші продукти, проте нам також не подобається відчувати себе обдуреними, коли ми купуємо найдорожчий продукт, а за якістю він виявляється досить посереднім. Магазини використовують це наше мислення проти нас, щоб продати той товар, який потрібно.
Було проведено таке дослідження: на стійку в магазині виставили 2 види пива. «Преміум» за $ 2,5 і пиво, позначене ярликом «Вигідна покупка», за $ 1,8. Близько 80% покупців вибрали більш дороге пиво. Потім поставили ще один вид пива з цінником: «Супер-вигідна покупка» за ціною $ 1,6. Тепер 80% покупців вибрали пиво за $ 1,8, а решта - за $ 2,5. Ніхто не взяв найдешевше пиво.
На третьому етапі прибрали пиво за $ 1,6 і поставили «Супер-преміум» за $ 3,4. Більшість покупців вибрали пиво за $ 2,5, невелике число покупців - за $ 1,8, і лише 10% обрали найдорожче.
3. Ми любимо історії
Поставте в магазині поруч з хлібопічкою за $ 279 хлібопічку за $ 429. Параметри їх повинні відрізнятися дуже незначно. Продажі більш дешевої хлібопічки серйозно збільшаться, хоча дорогу навряд чи хтось купить (хіба що, кілька чоловік). Це відбувається тому, що ми не відчуваємо реальної цінності речей, а так здається, що ми купуємо дуже дешево. А потім можна говорити: «Уявляєш, купив хлібопічку всього за $ 279! А там стояла така ж майже, але за $ 429! І який дурень її купить!» Гарна історія.
4. Ми робимо те, що нам говорять
У школі було проведено експеримент. Фрукти і салати були виставлені на стійку, яка підсвічується як цукерки або інші солодощі, і цей прийом змусив дітей їсти більше салату і фруктів. Він діє так само і відносно дорослих. Досвідчені ресторатори складають меню таким чином, що ті страви, які вони хочуть продавати частіше, будуть виділені якимось чином або забезпечені великою і яскравою картинкою, щоб привернути вашу увагу. Так що, коли бачите занадто яскравий пункт в меню, відразу згадуйте про те, що саме цією стравою вас хоче в першу чергу нагодувати ресторан.
5. Ми робимо необдумані вчинки під впливом алкоголю, втоми та інших факторів
Коли людина випиває, втомлюється або знаходиться в стані стресу, вона сильно спрощує внутрішні питання, якими супроводжує покупку. Це можна порівняти зі знайомствами в барі. Ви бачите незнайомця (незнайомку), але не думаєте: «Цікаво, чи достатньо він освічений і чи володіє необхідними моральними якостями, щоб скласти мені гідну партію?». Ви швидше подумаєте щось на зразок: «уммм, він нічого так». Саме тому автомати з водою, кавою і снеками встановлюють на виході з величезного супермаркету. Покупці втомилися, їм хочеться пити і їсти, вони хапають все, не замислюючись про те, що це коштує невиправдано дорого. Так що ось вам порада: хочете укласти угоду, яка передбачає певний ризик з боку вашого партнера, - на діловій вечері має бути алкоголь. Ну, або зловіть партнера після дуже напруженого дня.
6. Магія цифри 9
Ми всі знаємо цю фішку: всього за $ 1,99. Це теж саме, що і $ 2! Ми розуміємо це, але магія цифри 9 продовжує діяти, і ми беремо не дуже-то й потрібну річ тільки тому, що вона вабить нас знижкою. Будьте непідкупні! Не кажіть самому собі - ця річ коштує трохи дорожче долара! Пам'ятайте, вона коштує всі два!
7. Ми схильні до гострого відчуття справедливості
Ми не любимо, коли нас обманюють, ми вважаємо, що до нас мають ставитися справедливо. Але ми не знаємо ціну речам і послугам. І ми шукаємо підказки і сигнали від тих, хто ці речі і послуги нам продає. Ден Аріелі, професор психології і поведінкової економіки, провів простий, але дуже показовий експеримент. Він оголосив, що проведе вечір поезії для студентів. Одній групі студентів він сказав, що вечір платний, а інший - що їм заплатять за те, що вони прийдуть послухати. Перед початком концерту було оголошено, що він безкоштовний, тобто і першій групі не потрібно нічого платити, і другій нічого не заплатять. Студенти з першої групи із задоволенням залишилися: вони отримали щось варте і при тому безкоштовно. Студенти другої групи практично всі пішли, так як їм здавалося, що їх насильно сюди притягли.
Яка нормальна ціна для поетичного концерту, який дає професор психології? Студенти цього не знали. І ніхто не знає. Скільки має коштувати чоловіча сорочка? Скільки має коштувати кава? А страховка на машину? Та хто його знає! Люди не знають вартості речей, а в результаті наш мозок використовує те, що розуміє: візуальні образи, підказки, емоції, порівняння, стосунки... Покупці не те щоб не знають математику, просто вона тут ні при чому.
Сподобалася стаття? Підтримай «Морс»!
ПриватБанк
UAH: 5168 7520 1787 2691
USD: 4731 1856 0525 1914
ПриватБанк
UAH: 5168 7520 1787 2691
USD: 4731 1856 0525 1914
